"Ich kann nicht verkaufen!" und die Folgen des "Helfersyndroms"

Ich auch nicht - arbeite aber schon seit über 25 Jahren als "Verkäufer" und mache dies noch immer sehr gerne. In einem ersten Assessmentcenter, bei dem es um meinen ersten Vertriebsjob ging, wollte der Personalberater wissen, ob wir "Verkäufer" auf der Visitenkarte stehen haben wollen. "Ich würde lieber Kundenberater darauf stehen haben, weil ich den Begriff Verkäufer eher negativ behaftet finde!", warf ich in die Runde. Die Kritik aus der Bewerberrunde war eindeutig. Einer fragt mich, was ich denn dann hier suchen würde.

In den ersten beiden Jahren habe ich dann in diesem Unternehmen sehr viel gelernt und eine "Vertriebsschulung" in Hamburg gehabt, von der ich bis heute zehre.


Woher kommt der schlechte Ruf des Verkäufers? Sicherlich liegt es an dem schlechten Image. Wobei dieses Image überwiegend aus bestimmten Branchen kommt, in denen sie es sich auch ehrlich hart erworben haben. Und es gibt draußen so viele schlechte "Verkäufer", die diesen Ruf zur Recht haben. Nervige Anrufe sind die Folgen - kennen wir alle ...

Spreche ich mit Euch über das Thema Verkauf, heißt es oftmals "Ein Verkäufer muss viel reden können!" Meine Lieblingsaussage: "Verkaufen kann ich nicht!" Die meisten von uns können sich sehr gut verkaufen, weil sie ansonsten Singles wären. Haben wir uns nicht alle mal auf dem "Heiratsmarkt" präsentiert? Wir "verkaufen" uns täglich. Fängt schon morgens an, wenn wir uns nett zurecht machen. Der eine besser. Der andere schlechter. : - ) Wo ist hier der Unterschied? Wir empfinden es nicht als verkaufen.

Ich persönlich sehe mich auch nicht als Verkäufer, sondern eher als Problemlöser, Berater oder Helfer. Letzteres seid Ihr ja auch und dieses "Helfersyndrom" macht es vielen Therapeuten aus meiner Sicht schwer. Warum bieten manche Praxen erfolgreich beispielsweise Tape an und bekommen es auch bezahlt. Andere haben es gar nicht im Programm (obwohl sie die Kurse haben) oder nehmen kein Geld dafür.

Manchmal ist es einfach nur die richtige Frage. Ich sehe gelegentlich Gespräche an der Rezeption oder auf der Trainingsfläche, bei denen Patienten mehrere, eindeutige Wünsche/Signale senden, die aber vom Empfangsmitarbeiter oder dem Therapeuten nicht erkannt werden. In meinem Kopf: "Dein Patient hat Interesse an weiteren Dienstleistungen! Nun fragt doch mal nach an welchen?!?." Die Frage bleibt aber aus und die Bedürfnisse des Kunden werden nicht komplett befriedigt. Dies ist an dieser Stelle auch ein Risiko für Eure Praxis! Vielleicht bietet der Kollege um die Ecke genau diese Dienstleistung an.

Wie Ihr solche Kundenbedürfnisse erkennt und auch erfolgreich in Umsätze wandeln könnt, würde ich Euch gerne in einem kleinen Workshop präsentieren. So könnt Ihr an meinen Erfahrungen und Lösungsansätzen teilhaben, um sie für Eure Praxis ohne großen Aufwand einzubringen. Den Workshop werde ich in den nächsten Tagen online stellen. Ich würde mich freuen, wenn wir das Thema mal gemeinsam angehen und Euer "Helfersyndrom" aufdröseln können.

Ihr dürft meine Blogs auch gerne teilen oder kommentieren.


Ich wünsche Euch ein schönes Wochenende.


Euer Physiofreund





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