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  • Der Neukundenfokus und die schlummernden Karteileichen

    Hallo zusammen, in der letzten Woche erlebte ich mal wieder ein Negativbeispiel, das ich Euch unbedingt mitteilen möchte. Dieses Beispiel stammt zwar aus eine anderen Branche, ist aber auch für Euch sehr interessant bzw. übertragbar. Was ist mir passiert? Wahrscheinlich sind wir schon alle mal in eine ähnliche Situation gekommen. Das Handy meiner Frau hatte ein Softwareproblem und verband sich nicht mehr mit dem WLAN. Nach intensivem Austausch mit dem Anbieter über mehrere Wochen habe ich mit eingeklinkt, weil ich den erlebten „Nicht-Service“ nicht glauben konnte. In meiner Kontaktaufnahme wurden folgende Aussagen gemacht: „Eigentlich hätte mir die Kollegin mitteilen müssen, worum es bei Ihnen geht!“ „Ich habe meinen Vorgesetzten gefragt, ob wir Ihnen ein Leihgerät zur Verfügung stellen können.“ Als ich nach dem Vorgesetzten fragte: „Mein Vorgesetzter hat heute Urlaub!“ „Ich kann Ihnen im Shop nicht helfen. Wir sind nur für den Vertrieb zuständig!“ Am krassesten fand ich eine Aussage zu meinem Handyhersteller. „Warum nehmen Sie nicht einen anderen Hersteller. Apple ist immer schlecht im Service.“ Warum habe ich mir überlegt, warum diese Erfahrungen auch für Euch wichtig sein können? Ganz einfach: Momentan sind Eure Praxen sehr gut frequentiert und es besteht die Gefahr, dass der ein oder andere Patient verloren geht, der nicht verloren gehen muss, weil die Sensibilität für den Kunden „fehlt“. An diese Sensibilität möchte ich gerade jetzt erinnern, wo die Praxen gut gefüllt sind, denn schnell verliert man das in guten Zeiten aus dem Fokus … Kümmert Ihr Euch um die „Karteileichen“? Leider liegt der Fokus bei vielen Anbietern auf die Neukundengewinnung. Die Werbung zielt überwiegend darauf ab, bisher nicht erreichte Kunden zum Weg in die Praxis zu bewegen. Ich habe schon oftmals selbst erfahren müssen, dass ein Bestandskunde später nicht mehr im Fokus liegt oder schlimmer noch keinen Wert hat. Bis der Kunde kündigt und in Vergessenheit gerät. Bei vielen Anbietern wird das vorhandene „Karteileichen-Potential“ nicht analysiert und unverständlicherweise noch weniger genutzt. Die entscheidende Frage: „Warum wurden es Karteileichen?“ War mir klar, dass Ihr darauf schnell eine Antwort findet : - ) … Die mag sogar für den ein oder anderen Kunden zutreffen. Ihr könnt die Gründe aber nicht für Eure Mitarbeiter genau kennen. Die Folge: Eure Begründungen basieren überwiegend auf „Vermutungen“. In meinem speziellen Beispiel kündige ich nun mehrere Verträge, obwohl ich seit über 25 Jahren ein guter Kunde bin. Ob der Katastrophenverlauf in einem Qualitätsmanagementsystem irgendwie dokumentiert wurde? Meine verzweifelte Kontaktaufnahme zu Apple im Anschluss verlief übrigens aus Kundensicht perfekt! Der Mitarbeiter war freundlich, kompetent und hat uns eine passende Lösung angeboten. Die hätte uns auch der Mitarbeiter des Telekommunikationsanbieters anbieten können. Er machte aber lieber den Hersteller schlecht und überzeugte durch fehlendes Fachwissen und Kommunikationsschwächen. Ich habe kürzlich auch meine Mitgliedschaft in meinem Tennisverein gekündigt und einen neuen Club gesucht. Bekanntlich haben die Tennisvereine nicht unbedingt den größten Zulauf. Eine einfache Kontaktaufnahme nach meiner Kündigung, z.B. die über eine kostenlose Mail, hätte mich eventuell im Verein gehalten. Noch wichtiger ist aber, dass der Verein (Anbieter) merkt, welche Missstände zu einem Kundenverlust führen. Einen Kunden ziehen zu lassen, ohne die Hintergründe zu kennen, nimmt die Chance, Fehler zu vermeiden, Änderungen an Struktur oder Räumlichkeiten vorzunehmen oder sonst sein Angebot zu optimieren. Stattdessen beschäftigen sich die Telefonanbieter, Vereine und auch Ihr mit der Neukundengewinnung, obwohl Ihr noch einige inaktive Bestandskunden habt, die Euch sogar kennen. Das ist Euer Vorteil gegenüber „wirklichen“ Neukunden. Für die Neukundengewinnung wird viel Geld durch Werbung ausgegeben, der Werbeaufwand wird sogar in Euro je Neukunde umgerechnet. Dabei liegt viel ungenutztes Kundenpotential direkt in Euren Händen! Ich hoffe, dass Ihr dieses Potential erkennt und auch nutzt. Einen schönen (endlich mal wieder sonnigen) Sonntag! Euer Physiofreund

  • Der unsichtbare Patient

    Täglich besuche ich mehrere Praxen und mache immer wieder ähnliche Erfahrungen. Viele gute Dinge gibt es zu beobachten, manchmal erlebe ich als Beobachter aber auch schlechte Abläufe, von denen ich Euch berichten möchte. Kürzlich betrat ich eine Einrichtung und wartete am Rande bis ich eine Mitarbeiterin ansprechen konnte. Hinter der Rezeption konnte ich zwei Mitarbeiterinnen erkennen. Am Rande der Theke stand eine weitere und vereinbarte mit einer Patientin neue Termine. Ein gewohntes Bild. „Ungewohnt“ hingegen war, dass diese Situation mehrere Minuten andauerte und mich niemand ansprach. Hatte mich wirklich niemand wahrgenommen? In jedem Fall hat mich die Termin-Therapeutin gesehen. Sie war aber damit beschäftigt, die Termine zu vergeben und - viel anstrengender für sie - mich nicht wahrzunehmen. Sie hat mich mehrfach von der Seite angeschaut, in der Hoffnung, dass ich sie jetzt bloß nicht anspreche. Hab ich natürlich nicht – und habe mich damit sicherlich so verhalten, wie viele Patienten, die eben auch Kunden sind. Ich kann nur mutmaßen, was die Mitarbeiterin in dieser Situation empfunden oder gedacht hat: „Da steht einer und will auch noch was von mir.“ „Ich muss hier noch Termine machen und der nächste Patient wartet schon auf mich.“ „Ich hab jetzt Feierabend und muss noch den Bus kriegen. Sorry einfach keine Zeit.“ „Der hat Werkzeug dabei und stellt mir bestimmt eine Frage, die ich nicht beantworten kann. Nichts wie weg!“ Das mag alles menschlich sein, aber für die Praxis und deren Kundenstamm ist es einfach nicht gut. Wir wechseln die Perspektive. Meine Perspektive kenne ich. Ich hatte einen Termin mit dem Inhaber, bei dem ich fast zu spät gekommen bin, weil man mich nicht wahrnehmen wollte. Das weiß aber der Mitarbeiter nicht – und so könnte ich auch ganz andere Wünsche haben: Vielleicht bin ich aber auch ein Selbstständiger mit einem Handwerksbetrieb, der sich über das angebotene Konzept „Betriebliche Gesundheitskonzept“ informieren möchte. Am wahrscheinlichsten bin ich aber ein einfacher Patient. Schon in Behandlung oder ein möglicher Neukunde. Habt Ihr Euch einmal gefragt, wie es Euch in einer solchen Situation ergehen würde? Habt Ihr Euch in die Situation des Kunden hineinversetzt? Wie fühlt der sich wohl? Werden hier seine Probleme ernstgenommen? Fühlt ein Kunde sich so willkommen oder wertgeschätzt? Dazu eine kleine Geschichte aus meinen ersten „Vertriebserfahrungen“, die bestimmt schon jeder ähnlich kennengelernt hat. In meinem ersten Job bei einer Bank in Düsseldorf benötigte ich in der Anfangszeit Hemden, Anzüge etc. Mehrfach besuchte ich unter der Woche im Businessoutfit dieses Modehaus. Dabei wurde ich umgehend vom Verkaufspersonal angesprochen und auch stets gut beraten. An einem folgenden Samstag wollte ich dann die ausgesuchten Artikel in Ruhe anprobieren und kaufen. Mit Vorfreude betrat ich die Abteilung, ging in die Richtung der Anzüge und stellte mit Erstaunen fest, dass ich an diesem Tag unsichtbar war. Erst hatte ich vermutet, dass die Mitarbeiterin mich nicht wahrgenommen hatte oder bei einem anderen Kunden beschäftigt war. Das wäre natürlich ok gewesen, ich hätte auch gerne gewartet. Sie hat mich aber auch später nicht angesprochen, weil sie mich in meinen Freizeitsachen nicht erkannt hat. Übrigens auch keine Ihrer Kollegen. Ich bin an diesem Tag zu einem Wettbewerber gegangen und habe mich dort eingekleidet. Das mache ich bei diesem Wettbewerber nun schon seit über 25 Jahren. Fazit: Einmal nicht adäquat auf den Kunden zugegangen, schon ist er für lange Zeit ein verlorener Kunde! Kleiner Tip: Macht Euch mal einen Spaß und geht mit „sportlichen Anziehsachen“ in ein Autohaus. Bin auf Eure Erfahrungsberichte gespannt. Wenn mir etwas auffällt, gebe ich dies hier so weiter, dass ich keine Namen nenne. Der Patient/Kunde in Eurer Praxis reagiert aber anders, wenn er sich nicht gut behandelt fühlt. Leider erzählen Menschennegative Dinge lieber als positive. So kann sich in einer kleinen Stadt schnell ein negatives Image aufbauen. „Die Praxis XY ist echt chaotisch.“ In einer Praxis auf dem Lande bekam ich kürzlich mit wie ein Patient darüber sprach, dass man sehr schwierig Termine bekommen würde. Laut Patient kämen die Schwierigkeiten daher, dass der Inhaber neuerdings den Golfsport für sich entdeckt und deshalb keine Zeit mehr hätte. Da ich die Hintergründe kenne, stimmt das so natürlich nicht. Aber der subjektive Eindruck beim Patienten überwiegt häufig die Realitäten. Was aber bleibt: Diese Art der Gerüchte schaden dem Image einer Praxis sehr. Ein erlebtes Beispiel aus einem normalen Praxisablauf: Vor ein paar Wochen reparierte ich auf der Trainingsfläche ein Gerät. Dabei sah ich, wie eine Patientin die Praxis betrat. Die Rezeption war noch von zwei Mitarbeiterinnen besetzt, die sich aber schnell in die Behandlung begaben. Vielleicht haben sie beide die Dame nicht gesehen, weil die Praxis recht weitläufig ist. Das kann sicherlich einmal passieren. Nicht passieren sollte aber, dass ich als Außenstehender nach rund 10 Minuten die Patientin (,die übrigens eine Neukundin war) ansprechen musste, damit sie nicht einfach wieder ging. Besonders auffällig finde ich die unterschiedliche Organisation in Arztpraxen. In der Praxis A gibt es lange Warteschlangen und man fühlt sich an ein Amt erinnert (ohne ein Nummer zu ziehen). In der Praxis B kommt der Patient zeitnah dran. Woran liegt das? Ich behaupte: Oftmals liegt es an einer fehlenden oder nicht angepassten Organisation und am Zeitmanagement. Hier kommt zum Teil auch das vorherige Thema „Betriebsblindheit“ und „fehlende Veränderungsbereitschaft“ zum Tragen. Wir wollen Euch den Blick schärfen für diese Punkte, denn mit wenigen und einfachen Schritten lassen sich viele Schwierigkeiten problemlos beheben. Wir helfen Ihnen dabei! Dazu bieten wir demnächst Schulungen an: „Knotenpunkt Theke verstehen und den Knoten gemeinsam mit Physiofreund/Sportstain lösen." Schaut einfach einmal wie ein neuer Kunde auf Eure Praxis! Ich bin auf Eure Rückmeldungen gespannt. Schönes Wochenende! Euer Physiofreund

  • Überblick - Trends - Erfahrungsaustausch

    Hallo zusammen, obwohl ich Euren Bereich nun schon seit über 15 Jahre gut kenne, fällt es mir manchmal auch schwer, Anbieter richtig einzuschätzen. Vor allem, wenn durch das Internet zahlreiche Firmen aus dem Ausland aktiv werden. Hier möchte ich Euch in den nächsten Jahren etwas helfen. In meinem Newsletter informiere ich Euch über neue Themen, die aus meiner Sicht interessant sein könnten - alles nur Anregungen. Persönlicher Hintergrund: Ich habe selber zweimal die Erfahrung gemacht, dass ich nicht von Beginn an offen mit den Themen umgegangen bin. Heute freue ich mich, dass ich sie trotzdem ausprobiert habe, weil sie aus meiner Sicht eine echte Bereicherung für die Physiotherapie sind. Das eine Thema ist im EMS-Bereich angesiedelt. Hier spielte meine persönliche Erfahrungen mit dem Thema EMS eine entscheidende Rolle. Im ersten Jahr als Aussteller auf der FIBO in Essen war der Nachbarstand miha bodytec. Ein paar Jahre später ging ich auf der FIBO in Köln in eine Halle, die komplett ausgefüllt war mit Anbietern aus diesem Bereich - ein unglaubliches Angebot, das in nur ein paar Jahren entstanden ist. Nun gibt es bekanntlich Befürworter und Gegner dieser Trainingsform. Ich habe Partner für dieses Segment, bin aber selber nicht aktiv. Warum erzähle ich das? Weil ein Anbieter auf mich zugekommen ist, bei dem die Basis auf dem EMS-Thematik liegt, der Therapieansatz aber ein völlig anderer ist. Eigentlich hätte ich mich mit diesem Thema nicht beschäftigt. Dazu in meinem neuen Newsletter später mehr … Ein Beispiel aus meiner täglichen Arbeit: Im Bereich der Stoßwellentherapie wurde das Angebot in den letzten Jahren ebenfalls riesig. Das Marketing der Hersteller funktioniert und die Unterschiede sind für Euch kaum noch zu erkennen. Final geht es nur noch um ein gutes Angebot. Genau hier liegt aus meiner Sicht das Problem. Der Preis ist natürlich wichtig. Vergessen werden sollte aber nicht der Qualitäts- und Wartungsaspekt. Bei einer radialen Stoßwelle muss in regelmäßigen Abständen eine Revision (Austausch des Projektils und Führungsrohr) durchgeführt werden. Bei dem Anbieter x muss entweder ein Medizintechniker die Wartung durchführen oder sogar zum Hersteller eingesendet werden. Beim Anbieter y kann der Therapeut die Revision innerhalb von ein paar Minuten selber problemlos durchführen. Weiß man dann noch, dass die Stoßwelle von x im Betrieb warm wird und Abkühlphasen eingehalten werden müssen, sollte die Kaufentscheidung sicherlich auf Anbieter y fallen. Genau hier liegt aber das Problem. Wie soll man bei dieser Vielzahl der Anbieter und Produkte den Überblick behalten. Das fällt uns schon schwer, obwohl wir uns täglich damit befassen. Zudem stehen in den Katalogen natürlich nicht die Nachteile der Produkte. Manchmal stehen sie drinnen, sind aber nicht zu erkennen. Hinzu kommt, dass teilweise Anbieter behaupten, manche Produkte wäre nicht für den Medizinbereich zulässig, weil sie die Zulassung nicht hätten. Dies ist beispielsweise mehrfach beim Thema Heizung bei unseren Therapieliegen untergekommen. gymna ist zertifiziert. Der Wettbewerber nicht. Ich möchte gerne mein Anwendernetzwerk ausbauen, wobei Ihr von Euren Erfahrungen untereinander profitiert. Der ein oder andere von Euch hat sich sicherlich gewundert, dass der Physiofreund nun eine Marke von Sportstain ist. Als Sportfachwirt sehen wir diesen Bereich als optimale Ergänzung. Übrigens auch für Euch. Leider darf ich den Newsletter aufgrund der allseits beliebten DGSVO bekanntlich nicht einfach an Euch versenden. Seid also bitte so lieb und meldet Euch hier an. Ich nerve auch nicht! Er wird maximal 1 x pro Monat versendet. ; - ) https://www.physiofreund.eu/newsletter Vielleicht ärgert Ihr Euch sonst, wenn Ihr meine nutzvollen, kostenlosen Tipps oder neue Produkte verpasst. Schönes Wochenende! Euer Physiofreund

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  • Therapieliegen | Physiofreund | Nordrhein-Westfalen

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  • Behandlungsliegen naggura | Physiofreund

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  • Behandlungsliegen ENRAF NONIUS | Physiofreund

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